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| 茅臺(tái)翻倍零售 高端白酒8層加價(jià)環(huán)節(jié)堪比老虎機(jī) |
發(fā)布時(shí)間：2010-12-29 來(lái)源：--- |
今年以來(lái)，白酒尤其是高端白酒價(jià)格，猶如被游資炒作的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格一般，瘋漲不止。
一瓶白酒上餐桌"至少加價(jià)1倍"：8層添價(jià)渠道堪比"老虎機(jī)"
"酒類從出廠到終端加價(jià)100%，是至少的。"酒類營(yíng)銷專家王健昨日接受早報(bào)記者采訪時(shí)如是說(shuō)。
今年以來(lái)，白酒尤其是高端白酒價(jià)格，猶如被游資炒作的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格一般，瘋漲不止。早在2009年，貴州茅臺(tái)就定下2010年53度飛天茅臺(tái)最高限價(jià)為730元，但時(shí)至今日，該類白酒在商超和名煙名酒店的售價(jià)已有超過(guò)1400元。
在高端白酒的一片狂漲之中，中低端白酒也已不甘落后，一些直接提價(jià)，一些則推出了價(jià)位更高的新產(chǎn)品，以填補(bǔ)高端產(chǎn)品提價(jià)后的價(jià)格空位。更甚的是，一瓶出廠價(jià)只有30元的酒到了餐館、酒店變成了120元，這在白酒行業(yè)并不是什么秘密，也不是什么怪事。業(yè)內(nèi)人士透露，由于渠道的層層加價(jià)，白酒零售價(jià)至少比出廠價(jià)翻番。
在這種"撒酒瘋"的行情中，漸漸"清晰"的傳統(tǒng)酒類渠道的弊端已受到外界幾乎一致的詬病。
從"葉三成"到"王四成"
因?yàn)榇虺鏊劬祁愔苯等�、而被業(yè)界稱為"葉三成"的酒仙網(wǎng)CEO（首席執(zhí)行長(zhǎng)）葉曉麗近日黯然辭職。據(jù)新華社報(bào)道，這位女強(qiáng)人辭職的原因，是她"三成"的降價(jià)力度還太溫柔，未能從根本上打動(dòng)消費(fèi)者。
2010年9月10日，由山西"退休"煤資投資近10億元的酒類零售網(wǎng)站酒仙網(wǎng)在北京上線，葉曉麗出任CEO。上任伊始，葉曉麗便致力于推動(dòng)"降價(jià)三成"的概念，網(wǎng)站所有在售的白酒、紅酒平均價(jià)格普遍低于市場(chǎng)三成。她因此也獲得了"葉三成"的外號(hào)。
但為何僅過(guò)3個(gè)月有余，葉曉麗便掛職而去？雖然她已在此前的兩個(gè)月內(nèi)為"直降三成"而"燒"掉了近1000萬(wàn)元，但仍遠(yuǎn)低于酒仙網(wǎng)董事會(huì)給她的"今年虧損5000萬(wàn)元以內(nèi)"的授權(quán)。
目前曝出的事實(shí)是，葉曉麗受到了上下游的兩面夾擊--在上游，供貨的生產(chǎn)廠家不支持，答應(yīng)的承諾不兌現(xiàn)；部分渠道商因其"直降三成"而水火不容，甚至發(fā)短信威脅，說(shuō)酒仙網(wǎng)擾亂市場(chǎng)秩序。在下游，"降價(jià)三成"的力度則未能從根本上打動(dòng)消費(fèi)者。
目睹一個(gè)尚難看到光明的網(wǎng)站無(wú)休止地"燒"錢，葉曉麗選擇了辭職。
不過(guò)，"持續(xù)大幅降價(jià)"仍然是酒仙網(wǎng)的戰(zhàn)略。接替葉曉麗的是自稱酒價(jià)"殺手"的王秀明。這位長(zhǎng)期"混跡"于傳統(tǒng)酒類銷售渠道、稱自己為"王四成"的新CEO直言："大部分酒類在渠道上加價(jià)超過(guò)五成。只要把酒類市場(chǎng)關(guān)系梳理清楚，降價(jià)四成，酒仙網(wǎng)仍然有錢賺。"
多層次渠道成"老虎機(jī)"
"降價(jià)四成仍有錢賺"，這一"口號(hào)"令酒類市場(chǎng)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的弊端暴露無(wú)遺。
據(jù)介紹，中國(guó)酒類市場(chǎng)格局十幾年來(lái)未發(fā)生過(guò)重大變革。多數(shù)酒類企業(yè)依靠各級(jí)批發(fā)零售渠道，而渠道商也依靠層層加價(jià)或者拿返點(diǎn)的形式盈利�，F(xiàn)有的酒類網(wǎng)站直銷也無(wú)力改變這種格局，多數(shù)是作為二級(jí)甚至三級(jí)代理商，造成的直接結(jié)果是酒類渠道冗長(zhǎng)和低效率。廠家提價(jià)10％，到消費(fèi)者手里就變成了漲價(jià)50%以上。一些價(jià)格體系管理不嚴(yán)格的白酒品牌，渠道加價(jià)甚至超過(guò)1倍以上。
對(duì)此，酒類營(yíng)銷專家王健稱，"酒類從出廠到終端加價(jià)100%，是至少的。"
據(jù)王健介紹，不同的酒類廠家在產(chǎn)品銷售渠道會(huì)有不同的模式，有的會(huì)設(shè)立區(qū)域直營(yíng)，譬如茅臺(tái)、五糧液(33.94,0.65,1.95%)在各地設(shè)的專賣店，他們直接從廠方取貨，因此價(jià)格也受到廠方的控制，加價(jià)幅度并不會(huì)太高。
而另外一個(gè)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道則曝光出酒價(jià)不斷走高的弊端所在。
這一渠道的脈絡(luò)是：通過(guò)總代理再至一級(jí)經(jīng)銷商、二級(jí)分銷商，最終至酒店和商超。其中，所經(jīng)環(huán)節(jié)較多，加價(jià)極為明顯。"一般來(lái)說(shuō)，廠方到總代理這個(gè)環(huán)節(jié)可能并不會(huì)加價(jià)，總代理的利潤(rùn)來(lái)自于廠方給它的返利，譬如達(dá)到一定的銷售額后，就會(huì)給你多少個(gè)點(diǎn)的返利，但是一級(jí)經(jīng)銷商和二級(jí)分銷商都會(huì)加價(jià)20%左右作為自己的利潤(rùn)，但是到了酒店和商超，加價(jià)的幅度就更大，商超的加價(jià)幅度一般位于20%~50%，而酒店則會(huì)達(dá)到40%~100%。"王健告訴早報(bào)記者。
某著名白酒品牌的一位分銷商說(shuō)，越是接近渠道終端，加價(jià)的幅度就越大，"我們從經(jīng)銷商那里取貨再賣給酒店，每瓶也就賺個(gè)幾塊錢，但是如果我們賣給酒店550元一瓶，酒店至少要賣800元。"相比之下，商超的加價(jià)幅度則較為穩(wěn)定，"超市加價(jià)的幅度也就20%~30%。"
業(yè)內(nèi)人士表示，也正是由于這些渠道環(huán)節(jié)的存在，茅臺(tái)的限價(jià)只能限住其專賣店，而不能限住商超和名煙名酒店的所售價(jià)格。
"其實(shí)，對(duì)傳統(tǒng)酒類渠道的弊端大家都心知肚明，但出于利益考慮，沒有人愿意打破這種平衡。""王四成"如此說(shuō)。
傳統(tǒng)酒類流通渠道的勢(shì)力之強(qiáng)大顯露無(wú)遺�？梢姷氖聦�(shí)是，2009年，茅臺(tái)為2010年定下的53度飛天茅臺(tái)最高限價(jià)為每瓶730元，但是商超和名煙名酒店的售價(jià)已有超過(guò)1400元，甚至在山東、浙江等一些大型商超內(nèi)，最高售價(jià)高達(dá)令人瞠目結(jié)舌的1680元/瓶。
也源于上述現(xiàn)狀，當(dāng)前不久茅臺(tái)再次為2011年定下"每瓶銷售價(jià)不得超過(guò)959元"的限價(jià)令時(shí)，引來(lái)了社會(huì)的一片熱議。
廠家控量"推波助瀾"
雖然流通渠道環(huán)節(jié)層層加價(jià)，是導(dǎo)致零售價(jià)大大高于出廠價(jià)的原因之一，但是不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，零售價(jià)與出廠價(jià)相差太大，生產(chǎn)廠家也難辭其咎。"差價(jià)放大的根本原因還是源于市場(chǎng)的供需關(guān)系，零售價(jià)上漲，終端加價(jià)，是因?yàn)闆]貨，或者貨少，需求大于供給。"
上海市酒類流通行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)瞿一鳴說(shuō)，"廠方有自己的價(jià)格體系，即使是商超，廠方也會(huì)給他們一個(gè)終端指導(dǎo)價(jià)。"終端之所以會(huì)漲價(jià)，是因?yàn)闆]貨，"供貨不足等于是漲價(jià)。"
可資佐證的事實(shí)是，酒廠一邊在坦言自己沒有提高出廠價(jià)，一邊卻暗地進(jìn)行控量。
茅臺(tái)漲價(jià)成為今年的白酒市場(chǎng)最大的新聞。"白酒都在漲價(jià)，但是茅臺(tái)漲得最多、最快。"滬上一家名煙名酒專賣店的銷售人員說(shuō)，10月份以來(lái)，53度飛天茅臺(tái)已多次調(diào)價(jià)，從不到1000元已經(jīng)漲至目前接近1400元。但即便如此，仍然供不應(yīng)求，目前滬上多家名煙名酒店的53度飛天茅臺(tái)缺貨。
而貴州茅臺(tái)位于上海的29個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)（包括經(jīng)銷商和專賣店）目前手上也大多缺貨，"這個(gè)月的貨已就被老客戶訂光了，要買得等下個(gè)月。"
渠道"盲腸"亟待砍掉
現(xiàn)在越來(lái)越多的酒類企業(yè)開始試圖縮短渠道，"酒廠也希望通過(guò)減少渠道環(huán)節(jié)，以達(dá)到控制市場(chǎng)終端零售價(jià)的目的。"王健介紹說(shuō)。
近年來(lái)在白酒市場(chǎng)較為活躍的江蘇洋河酒廠股份有限公司，便更多地參與到產(chǎn)品營(yíng)銷中。據(jù)該公司市場(chǎng)部相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，和其他品牌白酒對(duì)經(jīng)銷商高度依賴不同，該廠近年來(lái)在市場(chǎng)開發(fā)和推廣方面加大了投入，也使得該廠對(duì)于終端的控制得以加強(qiáng)。
上述負(fù)責(zé)人認(rèn)為，酒類廠方加大在產(chǎn)品營(yíng)銷方面的參與度，也是未來(lái)酒類營(yíng)銷的一個(gè)趨勢(shì)，"作為廠方來(lái)說(shuō)，并不希望酒類行業(yè)也發(fā)展成家電行業(yè)，終端完全由蘇寧、國(guó)美控制。"
渠道層層加價(jià)的現(xiàn)狀不僅促使酒類生產(chǎn)企業(yè)開始改革銷售渠道，也使得酒類營(yíng)銷企業(yè)看到商機(jī)。
今年已經(jīng)獲得中信產(chǎn)業(yè)基金等三大風(fēng)投青睞的華致酒行便試圖在酒類營(yíng)銷改革中掘金。華致酒行董事長(zhǎng)吳向東表示，目前國(guó)內(nèi)白酒的銷售機(jī)制中，分銷環(huán)節(jié)多達(dá)5至8級(jí)渠道，"從廠家直接進(jìn)貨，華致的酒類銷售層次簡(jiǎn)化成兩級(jí)"，這種新的渠道模式不僅可以保證真酒，更可以通過(guò)縮減渠道環(huán)節(jié)而獲得更多的差價(jià)利潤(rùn)。 |
