| 高手教外貿(mào)2:第一次復(fù)盤最好這樣回 |
復(fù)盤，顧名思義就是給客人的回復(fù)。這項(xiàng)工作可能在業(yè)務(wù)溝通中極其重要。好的回復(fù)可能得到客人的定單，不好的回復(fù)可能杳無音信。
下面就直接來說說怎樣給客人回復(fù)。
第一：首先要學(xué)會(huì)判斷客人的詢盤，針對(duì)有效的詢盤來做回復(fù)。這里來將我過去的一文《如何判斷有效的詢盤》給大家參考。雖然，簡(jiǎn)單，但是過去及今天一直被很多人無名人士COPY在四處傳播，不過我今天再給予擴(kuò)充一條，更好地為大家提供參考資料。
記住，下面的詢盤可能是真實(shí)的
（1） 他要求你就我們經(jīng)營(yíng)的某一種產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)，同時(shí)具體到數(shù)量、規(guī)格、包裝、產(chǎn)地、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交貨時(shí)間、提供相關(guān)證書、到貨港口等；
（2）他提出你的公司網(wǎng)站或產(chǎn)品目錄里沒有的相近產(chǎn)品，詢問你是否可以提供生產(chǎn)。同時(shí)，他提供所需要的相近產(chǎn)品的款式規(guī)格顏色等其它方面的信息；
（3）他直接提供你公司完全可以做的產(chǎn)品，并且附上圖片，目標(biāo)價(jià)格等詳細(xì)產(chǎn)品說明資料。
（4）他直接寄送樣品給我們，同時(shí)給具體的數(shù)量，材料要求，交貨時(shí)間，要我們給予報(bào)價(jià)及生產(chǎn)一個(gè)COPY樣。記住：從某種程度上說，這樣的詢盤就等于定單；
對(duì)于上面的四種詢盤，我們一定要潛下心來，一個(gè)個(gè)給予客人回復(fù)。記�。鹤詈脙H僅對(duì)客人的問題來做回復(fù)，不要涉及太多與客人無關(guān)緊要的話題。
回復(fù)中，最為重要的一條可能是報(bào)價(jià)。關(guān)于報(bào)價(jià)，我已經(jīng)在我的前文：《賣價(jià)，賣貨的價(jià)格》里已經(jīng)有點(diǎn)文字說明了，請(qǐng)大家參考一下。不過，我還是強(qiáng)調(diào)：如果你想第一次贏得客戶，建議你報(bào)最真實(shí)的價(jià)格，最好控制在10%的利潤(rùn)留成左右，因?yàn)�，如果太高，你的同行就�?huì)也低價(jià)搶走你的客人。業(yè)務(wù)人員最好同公司的負(fù)責(zé)人一起來研討價(jià)格問題，然后給客人來報(bào)價(jià)。
第二，專業(yè)。就是讓自己顯得專業(yè)，是行家。同樣，怎樣體現(xiàn)專業(yè)的做法，我也在前文里有說明，請(qǐng)大家留心去讀，去參考。
第三，及時(shí)。就是第一時(shí)間給予客人的回復(fù)，不要拖延。如果，通過自己的判斷，覺得是一份有效的詢盤，就立即行動(dòng)起來，給客人第一時(shí)間的回復(fù)。這一條，很重要，因?yàn)榭赡芩彩莻�(gè)中間商，他的客人也在等他的第一時(shí)間回復(fù)。注意：如果，客人的詢盤里注明在某某日前給予回復(fù)，請(qǐng)你一定要做到，否則做了也沒有用。
第四，留由余地。就是不要給客人感覺沒有可以討價(jià)還價(jià)的余地。生意是在雙方彼此多次溝通，讓步中最終達(dá)成交易。特別在買方市場(chǎng)里，給自己留用余地是一定要的。比如說，我們的價(jià)格是根據(jù)你的數(shù)量，原材料等等因素有關(guān)的。讓客人感覺我們有繼續(xù)商談的空間，交易可能繼續(xù)進(jìn)行下去。
以上是說的對(duì)付那些可能有效的詢盤來做回復(fù)的。如果，對(duì)于那些僅僅要產(chǎn)品目錄，PRICELIST最好不要花費(fèi)太多的時(shí)間。當(dāng)然，你如果有時(shí)間，你可以去做，這對(duì)自己要有足夠的耐心，才能做好。我建議公司應(yīng)該專門有一個(gè)新人來負(fù)責(zé)這樣的詢盤，一來可以節(jié)省時(shí)間，二來也能夠鍛煉新人。
最后就回復(fù)方面來提醒大家：外貿(mào)業(yè)務(wù)的成功通常是第一次最為重要。70%-80%的成交是在和客人第一次交往中，通過大概10-20天內(nèi)就可以確定交易的。所以，你的第一次很重要，很重要，就象很多時(shí)候我們?nèi)松牡谝淮我粯�。一定要把握好。而�?0%的業(yè)務(wù)是可能通過經(jīng)常拜訪來達(dá)成交易的，這樣的時(shí)間成本對(duì)于一個(gè)公司，一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)人員是極其昂貴的。
（注：感謝你們的來電催促，實(shí)在不好意思，因?yàn)槲乙τ谧约旱男」窘?jīng)營(yíng)，未來這幾個(gè)月對(duì)于我的小公司很重要，所以沒有時(shí)間來寫，也就是早上或深夜來寫。謝謝大家的關(guān)注，請(qǐng)大家放心，我肯定繼續(xù)好我的出口內(nèi)參這本書，沒有堅(jiān)持，就肯定沒有成功。答應(yīng)過的事，我肯定做到。再請(qǐng)大家放心，對(duì)于那些極個(gè)別的人，對(duì)我不好的評(píng)價(jià)，也無所謂，不會(huì)影響我的工作，熱情。我素來喜歡爭(zhēng)論，有爭(zhēng)論才有進(jìn)步，只要不進(jìn)行人身攻擊就好，因?yàn)槲蚁胝搲莻�(gè)思想交流的論壇，不是人身攻擊的論壇。這一點(diǎn)，希望阿里的斑竹注意提醒那些喜歡人身攻擊的人。還是歡迎大家就問題發(fā)言，發(fā)自己的看法，這樣才能進(jìn)步。我是個(gè)極其喜歡自己思考的人,喜歡一個(gè)人安靜,希望大家能夠理解我為何有時(shí)候很冷淡。） |
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